Be Bankers

Nasce da qui un’impellente esigenza di tra- sformazione, una necessità più che un’op- zione di un cambio di pelle su cui i singoli operatori, e l’industry nel suo complesso, si stanno giocando il futuro. E a giudizio di chi scrive sono quattro i contesti su cui si vince o si perde la partita: · La capacità di allargare il campo di gioco · L’attenzione alla produttività · L’approccio all’innovazione · La gestione delle risorse umane Allargare il Business L’abbiamo detto, il vecchio terreno di gioco si è ristretto ed è molto affollato. Inoltre, il sistema ha progressivamente messo a fuoco come i nodi del deteriorato vadano affrontati quanto più possibile in anticipo ed è nelle fasi immediatamente precedenti alla trasforma- zione di un credito in NPL che si manifesta sempre di più il bisogno di assistenza. Quindi i servicer sono spinti a risalire a monte, ma lì il mestiere è diverso, il ruolo può cambiare di molto e il servicer “vecchio stile” non è più sufficiente. L’allargamento va visto in termini sia di area che di canali e ruolo · Area: dato per acquisito che il mondo degli UTP è ormai integrato nel modello di servi- zio dell’industry, il tema dirimente è quale ruolo ci si possa disegnare nel campo degli Stage 2. Il valore aggiunto potrebbe essere elevato: i servicer hanno un patrimonio di dati straordinario, sanno molto bene cosa succede “a valle” sulle posizioni che si deteriorano, hanno imparato a leggere le aziende e, cosa rilevante, sanno gestire gli asset immobiliari in contesti di difficol- tà finanziaria. Ma, comprensibilmente, gli istituti bancari hanno minor propensione nell’affidare a terzi la gestione di posizioni ancora “vive”. Sarà quindi decisivo studia- re unmodello di servizio basato su logiche di affiancamento nella gestione, e non di sostituzione, e dimostrare di avere molte risorse preparate in grado di dialogare su tematiche di business con le strutture bancarie addette al credito problematico. L’obiettivo qui sarebbe all’estremo di di- ventare partner del sistema bancario lungo tutta la catena di valore del credito, addi- ritturamettendo a disposizione strumenti, algoritmi ed esperienze utili già dalla fase di concessione (istruttoria, rating, calcolo della PDecc.) se integrati nei sistemi “core” della banca; · Canali: la copertura dei canali sia bancario che degli investitori da parte dei servicer è ormai molto ampia (forse con qualche spazio residuo nel segmento delle banche minori, ma attenzione al cost-to-serve…). Ecco due possibili opportunità di sbocco non tradizionali: - le aziende, soprattutto quelle piccole e medie: un segmento ancora poco sfruttato e nel quale l’attività di recu- pero crediti, comunque essenziale, si muove tuttora secondo logiche molto tradizionali; - l’allargamento della base investitori: il mercato è al momento formato quasi esclusivamente da investitori specializ- zati, ma in un contesto oggi piùmaturo l’entrata di nuove classi di investitori, che necessiterebbero per definizione del supporto dei servicer, aprirebbe nuove prospettive. · Ruolo: la trasformazione da una funzione puramente recuperatoria a un ruolo di As- setManager, il vero salto qualitativo a livel- lodell’Industrynel suo complesso. Approc- ciare proattivamente gli asset difficili inuna logica di creazione di valore, fare da perno nei complessi processi di ristrutturazione dove gli attori sono numerosi, guidati da interessi contrastanti e manca la figura del regista, fornire opzioni per il reperimento di risorse finanziarie fresche al di fuori del canale bancario facendosi garanti dei piani per sostenere il rilancio delle aziende indif- ficoltà. Un ruolo tra l’investitore e l’Advisor, qualificato da una conoscenza unica del AMBITI DI INTERVENTO · NPL (ex sofferenze) · Puro recupero · Gestione legale · NPL+UTP · Logiche back-to-bonis · Strutture finanziarie complesse (cartolarizzazioni, FIA, nuova finanza) · Anche Stage 2/High risk · Asset Management · Supporto alla catena del credito allargata (processo documentale rating, PD,...) PASSATO PRESENTE FUTURO LEVE COMPETENZE LEGALI/NEGOZIALI COMPETENZE INDUSTRIALI/ FINANZIARIE TECNOLOGIA, DATA MANAGEMENT 74 B E | B AN K E R S